Как привлечь платёжеспособных заказчиков с помощью Яндекс.Директа?
Ответ на этот вопрос прост и сложен одновременно. Говоря обобщённо, надо рекламировать то, что интересует платёжеспособных заказчиков, рекламировать там, где платёжеспособные заказчики водятся, и так, как этой категории заказчиков интересно.
Во-первых, нужно правильно позиционировать свои товары и услуги. Правильно — это не обязательно так, как нравится Вам лично. Правильно — это так, как заинтересует хорошего платёжеспособного заказчика! Этот постулат должен найти отражение в текстах объявлений.
Большинству платёжеспособных заказчиков не интересны товары и услуги «для бедных». Люди, которые добились материального достатка своим умом и трудом, прекрасно понимают, что на этом свете всё имеет цену. Хороший товар или хорошая услуга в принципе не могут стоить дёшево. Качество выше среднего уровня предполагает и цены выше средних. Остальное — либо липовая экономия, либо паразитизм.
Более того, в среде платёжеспособных заказчиков всё хуже и хуже работает информация о скидках или иных особых акционных условиях. Люди, способные думать своей головой, давно заметили, что абсолютное большинство предложений по снижению цен носит манипулятивный характер и реальным благом для покупателя (заказчика) не является. Экономически активные люди часто отсекают подобные призывы купить как ненужную информацию, а топорные действия горе-маркетологов и горе-продавцов подтверждают правоту платёжеспособных скептиков буквально на каждом шагу.
Многие наши коллеги почему-то не хотят уяснить для себя эти простые закономерности и продолжают с упорством, достойным лучшего применения, предлагать «скидки до 80%», «сезонное снижение цен», «самые низкие цены на районе» вместо того, чтобы придумать адекватное УТП и подтянуть качество до достойного уровня.
Во-вторых, определённое значение имеют позиции, на которых демонстрируются рекламные объявления.
Спецразмещение. В свое время Константином Живенковым был «вброшен в массы» пример с вызовом эвакуатора, и теперь все его повторяют. На самом деле существует множество других примеров, когда срочность оказываемой услуги имеет принципиальное значение. В нашей электротехнической сфере это прежде всего аварийка (услуги аварийного электрика), а также любые не слишком объёмные задачи, решить которые можно в относительно небольшой промежуток времени. Например, установка светильников, подключение электроплит, замена автоматов и, с некоторыми оговорками, замена электросчётчиков, розеток и выключателей. Примерами из других сфер могут служить срочные вызовы различных специалистов — врача, ветеринара (платные медицинские услуги), сантехника (при засоре канализации); заказ такси; заказ автомобиля для перевозки грузов; заказ услуг выездного шиномотажа, срочная доставка различных товаров — цветов, еды (значительной популярностью пользуется доставка пиццы)… Можно привести ещё массу вариантов, но общая логика понятна.
Привередливые потенциальные заказчики просматривают всё. Поэтому тем, кто рекламируется внизу, а также на второй и последующих страницах поисковой выдачи (в гарантии и динамике) достаётся больше «сложных» граждан. В частности, на эту тему высказывался широко известный в рунете украинский директолог Владимир Кулик.
В-третьих, это уже упомянутое УТП, учитывающее все потребности и мотивы платёжеспособных потенциальных заказчиков. Безусловно, УТП вбирает в себя ряд рациональных моментов из первых двух пунктов.
Будет здорово, если в рекламных кампаниях (и в отдельных объявлениях) Вы найдёте возможность реализовать перечисленные выше рекомендации. Тогда внимание платёжеспособных заказчиков (покупателей) будет Вам обеспечено. Конечно, умение привлечь платёжеспособных заказчиков с помощью Яндекс.Директа — это не панацея от всех бед и не единственный ключ к успеху (огромное значение имеют и внерекламные факторы). Тем не менее, это серьёзный и важный навык, который непременно будет востребован на пути к процветанию бизнеса (и малого электротехнического бизнеса тоже).
Просто? Отнюдь. Целые стаи маркетологов десятилетиями бьются над решением этих задач, но о безоговорочной победе докладывать пока рановато.
Сложно? Может быть, но тысячи предпринимателей как-то решают эту задачу изо дня в день — либо интуитивно, либо на основе собственного опыта и здравого смысла. Везёт тем, кто везёт!